מכירות, לא מה שחשבתם

הייתה לי פגישה מעניינת השבוע עם יזם מעניין, ובטוחה שתשמעו עליו עוד בהמשך. במהלך השיחה דיברנו על פיתוח עסקי, ומה זה בכלל פיתוח עסקי? מה ההגדרה של התפקיד? ואיך מכירות קשור בכלל לכל העניין? אז זה הפוסט בו אני מחדדת לכם מה זה:

מה זה פיתוח עסקי?

פיתוח עסקי משלב בתוכו שלושה דברים: מכירות שיווק ויזמות

שפע של עשייה בטייטל אחד. בתוך כל אחד ניתן לרדת לרזולוציה עמוקה יותר. המכירות הן לא מכירות כמו שאנו מכירים מדלת לדלת או נציגה טלפונית. המכירות שאני מדברת עליהם נובעות מקשרים שיוצרים הזדמנויות עיסקיות, משיתופי פעולה שמולידים פרויקטים משותפים. השיווק כולל בתוכו כנסים, הרצאות, סרטונים, מדיות חברתיות, רק תגידו.

ומה הקשר ליזמות? תחשבו שאתם במחלקת הפיתוח עסקי של משרד, לא הייתם רוצים לקחת אותו לשלב הבא ולפתח אותו מבפנים החוצה? ליזום רעיונות חדשים? מחלקות חדשות אולי? שירותים או מוצרים נוספים? השמיים הם הגבול כמו שאומרים…

אבל אני רוצה רגע שנתמקד בנושא המכירות, כי אני שמה לב שיותר ויותר אנשים נרתעים מההגדרה הזו, חושבים שאין להם את כל מה שצריך, או שזה תפקיד פשוט מדיי והם מעדיפים לקבל החלטות בהנהלה.

צר לי לבשר לכם…אבל כל העולם בנוי על מכירות!

כל העולם זה SALE!

תחשבו על זה רגע. אם אתם עצמאים, אתם מוכרים את השירות שלכם. כלומר אתם אנשי מכירות.

אם אתם שכירים, אתם לוקחים תפקיד בתוך מקום שמוכר מוצר/שירות. כלומר אתם חלק ממערכת של מכירות. גם מנכ”ל מוכר.

מכירות זו לא מילה גסה

בואו נעשה זכוכית מגדלת על התחום. אנשי המכירות מתחלקים לכמה שלבים. לרוב, המכירה היא לא אדם אחד שמבצע אותה מההתחלה ועד הסוף. בד”כ מדובר בתהליך שמורכב מאנשים אשר מבצעים תפקידים שונים במחלקת המכירות.

זה מתחיל במי שצד לידים. הוא הולך לכנסים ואירועים, מתרועע עם אנשים, מחפש הזדמנויות עסקיות. לאחר שהוא לוכד הזדמנות, הוא מעביר את זה הלאה במחלקה..

זה שיושב לפגישה, זה שגם יעשה את העבודה בפועל אם מדובר בנותני שירות, יציג את השירותים שאותם הוא רוצה למכור, ולאחר הפגישה ישלח הצעת מחיר.

משם מתחיל משחק המשא ומתן במחיר, לרוב נעשה ע”י אותו איש מכירות, במקומות מסוימים יש כאלה שמצרפים גורם בכיר בחברה שיעשה את המשא ומתן.

לאחר המשא ומתן נסגרת עסקה והלקוח מועבר למחלקת ניהול לקוחות, שזה שימור מכירות בסופו של דבר, והוא הרבה פעמים עושה בילד אפ למכירה נוספת על מה שנסגר.

איך זה משתלב בפיתוח עסקי?

אז לאחר שיישרנו קו על תחום המכירות, למפתחים עסקיים יש חלק נכבד בתחום, שכן הם לרוב בעלי קשרים, שמביאים למכירות עתידיות. ביצוע הפעולות שלהם צריך לקדם את העסק קדימה, ודבר בלתי נמנע זה מכירות. בסופו של דבר על החלקים מתחברים ביחד, השיווק יוצר יותר מכירות, היזמות מקדמת את העסק, קידום העסק מרחיב את מנעד קבלת הלקוחות וכו’.

אני לא חושבת שכל איש פיתוח עסקי צריך להיות איש מכירות, אבל כל איש פיתוח צריך לדעת לפתוח דלתות, להכיר אנשים, לדעת להתנהל עם אנשים ולשלוט באומנות הדו שיח, וכך ליצור הזדמנויות עסקיות, הרי זו כל המטרה בסופו של דבר.

לסיכום

אז חידדנו כי פיתוח עסקי מורכב משיווק, מכירות ויזמות. יש צורך בשילוב של שלושתם כדי להתקדם בתחום הזה, הן בארגונים גדולים והן בחברות הייטק בתחילת דרכן. והכי חשוב זה לזכור כי הכל זה אנשים.