איך לדעת לתמחר נכון

שאלה שכולנו שואלים את עצמנו “איך אני יכול לדעת כיצד לתמחר את השירות / המוצר שלי?” ועל זה אני רוצה לדבר ולתת פתרון פשוט אשר בנוי כולו על 3 שאלות.

לתמחר במחיר נמוך?

בתחילת הדרך אנחנו רוצים להצליח, לצבור לקוחות, תגובות חיוביות, אז אנחנו חושבים שכדאי לתמחר נמוך ומשם לעלות, ככה אנחנו נשבור את השוק וכולם ירצו לבוא אלינו. טעות! אולי אתם שוברים את השוק, אבל אז אתם מצטיירים במחיר אותו הצגתם, וברגע שתרצו לעלות את המחיר, אתם כבר לא שוברים את השוק, אלא חשופים לעוד מתחרים כמוכם בדיוק שיעשו את אותו הדבר, והרי כל הקהל שלכם מבוסס על מחיר זול, לכן הם יעזבו אתכם בשניה.

אז לתמחר במחיר גבוה?

אם נתמחר במחיר גבוה מדיי, אמנם נצטייר כפרמיום, אבל צבירת הלקוחות שלנו תהיה איטית, וכחדשים בשוק אם אין מיצוב מהיר, העסק לרוב כושל. בנוסף, ברגע שמתמחרים גבוה מדיי אין מקום לשינוי וגידול, ולא תוכלו להעלות את המחיר במהירות ולהגדיל את סוג הלקוחות שלכם, אתם מראש קבעתם מעגל ספציפי של לקוחות שיוכל להרשות לעצמו את השירות / המוצר שלכם.

אז איך לדעת לתמחר נכון?

אין מחקר מדעי שנכון לכולם, אבל מה שאני ממליצה זה ליישם את השיטה של שלושת השאלות ולאחר מכן לקבוע מחיר:

1. האם אני הייתי משלם מחיר כזה על מוצר / שירות כזה? אתם מייצגים חלק מהשוק, תתחילו בכם – שאלו את עצמכם בצורה כנה האם זה מחיר שהייתם מוכנים לשלם? אם עניתם שלא, סימן שהלכתם גבוה מדיי או נמוך מדיי. אם עניתם כן, סימן שאתם בכיוון הנכון.

2. כמה המתחרים שלי מציעים? זה הזמן לבדוק את השוק. לכולם יש מתחרים, נסו למפות את המתחרים הישירים שלכם, מי שמציע את אותו הדבר או שפונים לאותו שוק. תלכו כלקוחות סמויים או תבדקו אונליין, תראו את טווח המחירים תוך שאתם בודקים את גודל הקהל שיש להם. ככה גם תקבלו טווח מחירים שיכול להיות רלוונטי אליכם, וגם תחשפו לסוג הקהל שלכם ומה הוא דורש מנותני השירות.

3. החישוב המתאים

אם אחרי השאלה השנייה לא הצלחתם להיסגר על מחיר, התרגיל הזה יעזור לכם להחליט: קחו את המחיר היקר ביותר שמצאתם אצל המתחרים, נקרא לו X. אח”כ קחו את המחיר הנמוך ביותר שמצאתם, נקרא לו Y. אם נחלק בשניים יצא ממוצע, שזו אופציה לתמחור. אבל אם תחלקו בגודל השוק, תקבלו את המחיר האידיאלי. ככול שהשוק יהיה גדול יותר, כך המחיר יהיה נמוך יותר וההפך – כלומר ככל שהביקוש למוצר / שירות גדל, אז יש יותר מתחרים ואז יש צורך בתמחור נמוך על ביקוש גבוה כדי לחדור לשוק. במידה ואין ביקוש גדול, קל יותר לשלוט במחירי השוק שכן יהיו פחות מתחרים והמחירים יהיו גבוהים יותר.

אני בטוחה שזה נשמע פשוט, אבל הופתעתי כמה אנשים טועים בתמחור כשמגיע הרגע. הם יודעים את המתחרים שלהם, ורצים לפיתוי של מחיר נמוך מבלי לחשוב עם עוד שנה שנתיים ההשפעה שלו תהיה שלילית על העסק.

תכנון וחשיבה קדימה

חשוב להסתכל לאופק כל הזמן, לא רק בתחילת הדרך. התמחור אינו החלק המורכב, כי אם המיצוב, הבנה של השוק, של המתחרים. אני לא אכנס לעובי הקורה בכל הנוגע להבנה של מיצוב ושיווק, לזה יש פוסט נפרד לגמריי :) במידה ואתם מוכרים מוצר, חשוב לקחת בחשבון את עלויות המוצר, החישוב צריך להיות לפני העלויות שתוציאו, זו נקודת ההתחלה שלכם. אח”כ שאלו את עצמכם את שלושת השאלות, תגיעו למחיר, ומשם השמיים הם הגבול!

גם אם לאחר הקריאה אתם צריכים עוד הכוונה או להתייעץ לגביי המסקנות, פנו אליי!